當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>戰(zhàn)地日記>詳細(xì)內(nèi)容 《揭露策劃》連載二：比稿與騙稿 作者：賀一濤 時(shí)間：2008-11-3 字體：[大] [中] [小]

    現(xiàn)在但凡客戶要求比稿的業(yè)務(wù)，洽談成功率絕不會(huì)超過10%。這不完全因?yàn)椴邉澒�司的專業(yè)因素，客戶的一些因素在這里面占據(jù)了主導(dǎo)位置。
    在筆者所經(jīng)歷過的比稿業(yè)務(wù)中，僅有少數(shù)幾家客戶采取了公開評(píng)比的方式，其余大多數(shù)都是封閉式的評(píng)比——客戶在自己內(nèi)部評(píng)比，而評(píng)比的標(biāo)準(zhǔn)、程序甚至?xí)r間策劃公司都不是很清楚。有的客戶告訴策劃公司要比稿，只說了句“我們內(nèi)部評(píng)比，這個(gè)月內(nèi)應(yīng)該能定下來”，這就很讓人疑惑了。因?yàn)椴邉澒�司其�?shí)并不清晰客戶比稿的標(biāo)準(zhǔn)，只是知道一個(gè)命題，比如說設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品包裝，或者做一項(xiàng)全年?duì)I銷規(guī)劃。在這種情況下，工
作就帶有很大的盲目性。
    客戶要求比稿的心理是完全可以理解的，畢竟要“貨比三家”，可問題是，很多客戶并沒有在此之前建立一個(gè)清晰的、公開的標(biāo)準(zhǔn)和流程。這確實(shí)讓想?yún)⑴c的策劃公司感到左右為難。在心存疑惑的前提下，策劃公司的投入也將是保留的、謹(jǐn)慎的。
    更為嚴(yán)重的是，一些客戶打著“比稿”的旗號(hào)騙稿。他們把很多公司提供的方案綜合起來，形成自己的方案；或者是把這些方案通通交給與自己關(guān)系好的策劃公司，為他們提供“參考”。其實(shí)我在《走出策劃》中已經(jīng)講過了，如果不是用于進(jìn)一步溝通，絕大多數(shù)初次提案都是沒有價(jià)值的，因?yàn)樗鼈儾皇墙�立在�?duì)客戶業(yè)務(wù)深入理解的基礎(chǔ)上，而是基于經(jīng)驗(yàn)、主觀臆測(cè)形成的。無論是拿這些東西“綜合”出一份新方案，或者提供給另一家策劃公司做“參考”這種做法本身就是幼稚的、錯(cuò)誤的。因?yàn)槟切┓桨负翢o價(jià)值。
    但在今天，依然有一些客戶抱著騙取策劃公司思路，“綜合”方案的想法在做事，我想告訴這些客戶的是：你們這樣做的唯一結(jié)果就是浪費(fèi)時(shí)間。永遠(yuǎn)不可能找出一條清晰的主線把這些所謂的想法串起來。各家有各家的經(jīng)驗(yàn)，各家也有各家的觀點(diǎn)，這些東西原本就是離散的，更何況沒有一份方案是建立在對(duì)業(yè)務(wù)深入理解的基礎(chǔ)之上。所以我將騙稿形容為“以不值錢的方式，騙取不值錢的想法”。
    無標(biāo)準(zhǔn)的比稿和騙稿這類事情正在嚴(yán)重危害著本已脆弱的行業(yè)內(nèi)兩大主體間的關(guān)系，繼續(xù)發(fā)展下去只能加深“我防你，你防我”、“我騙你、你騙我”的關(guān)系形態(tài)。相信這不是大多數(shù)人想要的。
    但凡遇到比稿類業(yè)務(wù)，策劃公司一定要清晰客戶的標(biāo)準(zhǔn)、程序和時(shí)間，以及自己面臨的任務(wù)——拿什么來比，當(dāng)這些因素都很清晰，而且面臨的任務(wù)能夠解決的時(shí)候再去比，否則盲目投入造成的損失只能是啞巴吃黃蓮了。
    騙稿的客戶筆者也遇到過不少，總結(jié)出了一些騙稿客戶的特征，現(xiàn)在同大家分享：
    1、對(duì)初次提案要求內(nèi)容深入、全面，恨不得一下子把策劃公司思路掏空的；
    2、企業(yè)具備一定規(guī)模，但在初次提案前，僅有派一名相關(guān)負(fù)責(zé)人（非老板）負(fù)責(zé)溝通的；
    3、初次提案前，客戶老板拒絕與策劃公司溝通的；
    4、初次提案后反復(fù)洽談，但主要內(nèi)容集中在深挖策劃思路上，客戶反復(fù)問“我應(yīng)該怎么做”而少介紹行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品情況的；
    5、洽談集中在策劃公司，幾乎不去客戶公司的；
    6、初次提案時(shí)，客戶帶齊中層，而且反復(fù)就提案內(nèi)容進(jìn)行深入溝通，而少介紹行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品情況的；
    以上6點(diǎn)是筆者總結(jié)出來騙稿客戶的一般特征，但在具體應(yīng)用中要注意靈活應(yīng)對(duì)。只
    能說以上6點(diǎn)在同一個(gè)客戶身上發(fā)現(xiàn)的越多越有可能是騙稿；但絕不可以講具備了一、兩點(diǎn)就肯定了。還需要根據(jù)具體情況具體判斷。